Industri Fast Moving Consumer Goods (FMCG) di Indonesia bergerak sangat cepat. Persaingan harga makin ketat, distribusi harus menjangkau ribuan titik penjualan, sementara konsumen menuntut ketersediaan produk tanpa jeda. Dalam situasi seperti ini, mengandalkan intuisi saja tidak cukup. Menurut laporan McKinsey (2024), lebih dari 60% perusahaan FMCG di Asia Tenggara kesulitan mengubah data penjualan menjadi insight yang dapat ditindaklanjuti. Banyak manajer terjebak laporan manual yang panjang, lambat, dan tidak relevan saat keputusan harus segera dibuat. Padahal, ada sejumlah indikator kunci atau Key Performance Indicators (KPI) yang bisa menjadi kompas dalam menjaga efisiensi sekaligus mendorong pertumbuhan bisnis. Berikut tujuh KPI yang paling krusial bagi perusahaan FMCG.

KPI Pertama: Sales Growth.

Pertumbuhan penjualan adalah KPI paling dasar, tetapi sering di salah pahami. Sales growth adalah indikator paling fundamental yang menunjukkan seberapa cepat perusahaan FMCG berkembang dari sisi penjualan. Pertumbuhan yang konsisten biasanya menjadi cerminan kekuatan strategi distribusi, efektivitas promosi, hingga relevansi produk dengan kebutuhan konsumen. Menurut McKinsey & Company, The State of Consumer in Southeast Asia (2023), FMCG di Asia Tenggara yang berhasil menjaga pertumbuhan penjualan tahunan minimal 5% terbukti lebih tahan terhadap gejolak inflasi dan perubahan perilaku konsumen. Artinya, tidak hanya volume penjualan yang penting, tetapi juga kemampuan menjaga pertumbuhan jangka panjang. Insight untuk decision maker: tanpa pengukuran sales growth, perusahaan berisiko hanya fokus pada omzet jangka pendek tanpa menyadari tren pertumbuhan yang sebenarnya stagnan.

KPI Kedua: Distribution Coverage.

Sebagus apapun produknya, kalau tidak tersedia di rak toko atau kanal distribusi utama maka konsumen tidak bisa membelinya. Itulah mengapa distribution coverage menjadi KPI yang sangat krusial bagi FMCG. Produk FMCG hanya bisa sukses bila tersedia di titik penjualan yang tepat. Distribution coverage mengukur seberapa luas jangkauan produk di pasar, baik modern trade maupun general trade. NielsenIQ, Unlocking Growth Through Distribution Expansion (2024) menyoroti bahwa peningkatan distribusi sebesar 10% dapat mendorong kenaikan penjualan hingga 20% pada kategori FMCG, terutama produk kebutuhan sehari-hari. Dengan kata lain, aksesibilitas produk sama pentingnya dengan kualitas produk itu sendiri. Insight untuk decision maker: coverage bukan hanya soal seberapa luas, tapi juga seberapa dalam distribusi ke kanal yang tepat, mulai dari modern trade, general trade, hingga e-commerce.

KPI Ketiga: On-Shelf Availability (OSA).

Tidak ada yang lebih merugikan FMCG selain produk kosong di rak ketika konsumen ingin membeli. OSA mengukur seberapa sering produk tersedia di rak sesuai rencana distribusi. Menurut riset PwC (2023), rata-rata FMCG global kehilangan hingga 4% dari total penjualannya setiap tahun akibat masalah out-of-stock di toko. Angka ini terlihat kecil, tetapi untuk perusahaan besar, nilainya bisa mencapai jutaan dolar. Ini bukan tentang soal kehilangan penjualan, tetapi juga loyalitas. Di FMCG, konsumen dapat beralih ke merek pesaing ketika produk favorit mereka tidak tersedia, perpindahan seperti ini bisa berdampak permanen karena konsumen cenderung melanjutkan kebiasaan baru mereka. Insight untuk decision maker: meningkatkan OSA berarti mengukur out of stock secara konsisten, hal ini dapat membantu perusahaan dalam mendeteksi masalah supply chain lebih cepat. Sehingga strategi replenishment bisa dilakukan lebih presisi untuk menjaga brand trust, memperbaiki pengalaman konsumen sekaligus menjaga loyalitas brand.

KPI Keempat: Market Share. 

Market share menunjukkan seberapa besar porsi penjualan perusahaan dibandingkan total pasar di kategori produk yang sama. Ini penting karena pertumbuhan penjualan saja tidak cukup bila tidak diiringi dengan kenaikan pangsa pasar. Menurut laporan Euromonitor International, Global FMCG Market Overview (2024), FMCG dengan market share tinggi cenderung lebih kuat dalam negosiasi dengan retailer dan distributor. Selain itu, perusahaan dengan kenaikan market share 1–2% per tahun biasanya memiliki valuasi lebih stabil di mata investor. Insight untuk decision maker: mengukur market share membantu memahami posisi kompetitif perusahaan di pasar dan area mana yang masih bisa ditingkatkan.

KPI Kelima: Trade Promotion ROI. 

Trade promotion (diskon, bundling, display khusus) sering menyerap hingga 20–30% dari total biaya pemasaran FMCG. Namun, tanpa pengukuran ROI, banyak perusahaan tidak tahu apakah program tersebut benar-benar meningkatkan penjualan. Menurut Accenture, Trade Promotion Effectiveness in Asia 2023, 40% promosi FMCG di Asia tidak menghasilkan ROI positif karena kurangnya analisis data yang tepat. Mengukur Trade Promotion ROI membuat perusahaan bisa mengoptimalkan budget, memilih channel efektif, dan menghindari pemborosan. Insight untuk decision maker: KPI ini membantu memastikan setiap rupiah yang dikeluarkan untuk promosi benar-benar berkontribusi ke revenue.

KPI Keenam: Order Fulfillment Rate. 

Order fulfillment rate adalah persentase pesanan pelanggan yang dipenuhi secara lengkap, tepat waktu, dan sesuai permintaan. Dalam industri FMCG, supply chain yang tidak efisien bisa langsung merusak reputasi dan kepercayaan distributor maupun retailer. Statista, FMCG Supply Chain Performance Report 2024 mencatat bahwa perusahaan FMCG dengan fulfillment rate di atas 95% memiliki customer retention 2 kali lebih tinggi dibanding perusahaan dengan tingkat pemenuhan rendah. Insight untuk decision maker: angka fulfillment yang baik menunjukkan integrasi supply chain yang sehat, mulai dari gudang, distribusi, hingga titik penjualan.

KPI Ketujuh: Customer Retention Rate.

Menjaga pelanggan lama jauh lebih hemat daripada terus-menerus mencari pelanggan baru. Customer retention rate mengukur seberapa banyak pelanggan yang tetap setia membeli produk dalam periode tertentu. Menurut Bain & Company, Customer Loyalty in Consumer Goods 2023, peningkatan customer retention sebesar 5% dapat meningkatkan profit hingga 25–95% untuk perusahaan consumer goods. Dalam FMCG, loyalitas pelanggan bahkan menjadi faktor penentu daya saing di tengah persaingan harga yang ketat. Insight untuk decision maker: KPI ini bukan hanya soal angka penjualan, melainkan membangun hubungan jangka panjang dengan konsumen agar brand tetap relevan.

Pertimbangkan Kembali Cara Anda Mengelola KPI

Mengukur KPI bukan sekadar mengumpulkan angka, melainkan bagaimana data bisa dikonsolidasikan, dibaca real time, dan menghasilkan insight yang bisa ditindaklanjuti. Tantangannya, banyak perusahaan FMCG masih bergantung pada laporan manual yang tersebar di divisi sales, distribusi, supply chain, hingga HR. Akibatnya, manajemen hanya melihat potongan kecil performa, bukan gambaran menyeluruh.

Di sinilah sistem terpadu menjadi kunci. Sentia hadir sebagai Perusahaan Teknologi Indonesia dan Partner Digitalisasi Bisnis yang membantu FMCG membangun kendali penuh atas KPI lintas divisi melalui satu ekosistem terpadu. Cardia SFA memantau aktivitas tim sales secara real time; Vena WMS menjaga keseimbangan stok dan mempercepat perputaran inventori; Axona DMS memastikan distribusi lebih terukur dan produk tersedia di rak, Verta HRIS memberi pandangan jelas soal produktivitas tim sementara Mova TMS mengoptimalkan perencanaan dan pelacakan transportasi.

Bayangkan semua KPI bisa dipantau dalam satu dashboard real time. Berapa banyak keputusan lebih cepat dan tepat yang bisa dibuat tim Anda setiap hari? Dengan Sentia, perusahaan FMCG tidak hanya memiliki sistem ERP, tetapi partner teknologi yang memahami dinamika industri dan membantu tim Anda mengambil keputusan berbasis data, bukan intuisi.